Mit Anfang 20 gegründet, mit 40 verkauft – Philipp Semmelroth weiß, wie man Unternehmen aufbaut und erfolgreich skaliert. Im Interview spricht der Diplom-Kaufmann und MBA über Vertriebsfehler im Mittelstand, Mut zur Sichtbarkeit und warum viele Unternehmer zu lange mit den falschen Kunden sprechen.
Start statt Perfektion
„Umsatz kommt von Umsätzen“, sagt Semmelroth gleich zu Beginn des Gesprächs. Wer zu lange plant, verpasst die Chancen des Marktes. Seine Erfolgsformel klingt simpel: starten, machen, reflektieren, anpassen – und vor allem: dranbleiben. Der Unterschied liegt oft nicht in der Qualität, sondern in der Konsequenz.
Vertrieb im Mittelstand: Top-Leistung am falschen Platz
Viele KMU, so der Experte, wachsen rund um eine starke Gründerpersönlichkeit – meist die beste Verkäuferin oder der beste Verkäufer. Doch genau das wird zum Problem, wenn der Vertrieb nicht systematisch aufgebaut wird. Statt sich rauszuziehen und Prozesse zu entwickeln, bleibt die Führung in der operativen Schleife. Das Ergebnis: Stillstand.
Abschlussstärke entscheidet
In einer Welt voller Ablenkung und Vergleichsmöglichkeiten ist laut Semmelroth eines entscheidend: „Abschlussstark verkaufen“. Verkäufer müssen im Kundengespräch überzeugen – auf den Punkt. Jeder zusätzliche Touchpoint, jede offene Frage erhöht das Risiko, den Kunden zu verlieren. Wer den Sack nicht zumacht, lässt andere zum Zug kommen.
Sichtbarkeit schlägt Produktqualität
Auch wenn viele Unternehmer ein starkes Produkt haben – ohne Sichtbarkeit bleibt der Erfolg aus. Wer Angst vor Kritik hat und sich nicht zeigt, bleibt unsichtbar. Die Folge: zu wenige Anfragen, zu wenig Umsatz. „Nicht jeder wird kaufen – aber jeder muss erstmal wissen, dass es dich gibt.“
Strategie statt Bauchgefühl
In kleinen Teams schaut Semmelroth zuerst: Gibt es überhaupt einen Vertriebsprozess? Oft wird nach Bauchgefühl verkauft – erfolgreich, aber nicht skalierbar. Der erste Schritt ist dann immer: Zielkunden definieren, Angebote fokussieren, Aktivitäten messbar machen.
Verwirrte Kunden kaufen nicht
Ein zentraler „BusinessTurbo“: Klarheit. Wer nicht klar kommuniziert, was er anbietet, verkauft nicht – egal wie gut das Produkt ist. Das betrifft auch die Online-Präsenz. LinkedIn etwa wird laut Semmelroth zur digitalen Visitenkarte – oft wichtiger als die eigene Website.
Marketing ohne Ressourcen? Ein Risiko
Sein Rat an alle mit wenig Zeit fürs Marketing: Prioritäten prüfen, Aufgaben delegieren – oder das Unternehmen schließen. Ohne kontinuierliche Sichtbarkeit stirbt langfristig jede Firma.
Vertrieb ist Teamsache
Erfolgreicher Vertrieb beginnt im Marketing, führt über ein professionelles Verkaufsgespräch und endet bei der Leistungserbringung. Nur wenn alle Prozesse ineinandergreifen, entsteht eine stabile Kundenbasis. Das geht nur mit engagierten, gut geführten Mitarbeitenden.
Der teuerste Vertriebsfehler
Ein Denkfehler, den Philipp Semmelroth in vielen Unternehmen regelmäßig beobachtet, ist die Annahme, dass erst personell aufgestockt werden müsse, bevor der Vertrieb intensiviert werden kann. Doch laut dem Experten ist genau das Gegenteil der bessere Weg: „Wer mehr Umsatz macht, schafft sich damit die Basis für alles Weitere – nicht umgekehrt.“ Statt lange auf neue Mitarbeitende zu warten, die erst eingearbeitet werden müssen und bis dahin nur Kosten verursachen, sollten bestehende Kapazitäten zunächst besser ausgeschöpft werden.
Das bedeutet konkret: Mehr Vertriebsaktivitäten mit den vorhandenen Ressourcen. Wenn dadurch Aufträge entstehen, die das Team kaum noch bewältigen kann, ist das kein Nachteil – sondern eine Chance. Denn wer gefragt ist, kann Preise anheben, selektiver in der Kundenauswahl vorgehen und so gezielt ein hochwertigeres Kundenportfolio aufbauen. „Es geht darum, mit den gleichen oder sogar weniger Kunden mehr Umsatz zu machen – aber mit solchen, die gut ins Unternehmen passen, keine ständigen Probleme verursachen und langfristig bleiben“, erklärt Semmelroth.
Wer diesen Weg konsequent geht, braucht oft weder ein größeres Büro, noch einen erweiterten Fuhrpark oder zusätzliche Administration. Im Gegenteil: Die Konzentration auf profitable, unkomplizierte Kunden steigert nicht nur die Marge, sondern entlastet auch das gesamte Team. Die notwendige Struktur und Effizienz entstehen nicht durch mehr Personal, sondern durch klaren Fokus, mutige Entscheidungen – und eine bewusste Auswahl der Kunden, mit denen man wirklich arbeiten möchte.
Bezahlte Beratung statt Gratis-Meetings
Ein Praxis-Tipp, der häufig direkt umgesetzt wird: Beratungsgespräche nicht mehr gratis anbieten. Wer zahlt, meint es ernst – das steigert die Abschlusswahrscheinlichkeit und spart Zeit.
Persönlichkeit verkauft
Gerade bei komplexen Projekten entscheidet nicht nur das Produkt, sondern auch die Chemie. Kunden wollen sich langfristig auf eine Person einlassen. „Abschlussstärke hat nichts mit Druck zu tun“, betont Semmelroth. Sie basiert auf Klarheit, Commitment und Professionalität.
Prozesse und Persönlichkeit – kein Widerspruch
Gute Prozesse ermöglichen planbare Ergebnisse – individuelle Gesprächsführung bleibt trotzdem wichtig. Semmelroth vergleicht es mit einer Bauanleitung: Die Schritte sind vorgegeben, die Art der Umsetzung bleibt flexibel.
Beschäftigt ist nicht gleich erfolgreich
Wer wissen will, ob der eigene Vertrieb wirklich funktioniert, sollte sich mit Profis messen – oder Sparringspartner suchen. Oft wissen Unternehmer gar nicht, was wirklich möglich wäre.
Zum Schluss: Der wichtigste Rat
„Qualifiziert eure Kunden klarer vor“, rät Philipp Semmelroth Unternehmerinnen und Unternehmern aus der Region. Weniger Gespräche – dafür die richtigen. Wer nicht will, kann oder versteht, was angeboten wird, ist kein guter Kunde. Frühes Nein spart Zeit und führt schneller zu echten Erfolgen.
Wer mehr von hören möchte von Philipp Semmelroth sollte seinen Podcast unter philip-semmelroth.com/podcast/ abonnieren.
