Herzlich willkommen zu unserem exklusiven Dirk Kreuter Interview!
In einer Zeit, in der Unsicherheit und technologischer Wandel die Wirtschaft dominieren, blickt der renommierte Vertriebs-Experte Dirk Kreuter hinter die Kulissen. In diesem tiefgehenden Gespräch erklärt er, warum der traditionelle „Sympathie- und Beziehungsvertrieb“ an seine Grenzen stößt und was Unternehmen jetzt tun müssen, um nicht nur zu überleben, sondern auch zu wachsen. Dieses Dirk Kreuter Interview gibt einen ehrlichen Einblick in eine Branche, die sich schneller verändert als je zuvor, und liefert wertvolle Vertriebstipps für die Praxis.
Die aktuelle Wirtschaftslage und die Rolle der KI
Dirk Kreuter beschreibt die aktuelle Wirtschaftslage als „Krisenmodus“. Er betont, dass es nicht am Geld selbst mangelt, sondern an der Bereitschaft, es auszugeben. Konsumenten und B2B-Entscheider zögern bei langfristigen Investitionen, verschieben Projekte und vergleichen Preise bis ins kleinste Detail. In diesem Klima werden Verträge storniert und Lieferungen ausgesetzt – eine tägliche Herausforderung für den Vertrieb.
Gleichzeitig erleben wir die Revolution der Künstlichen Intelligenz. Funktionen wie Angebotserstellung, E-Mail-Automatisierung und Online-Marketing werden zunehmend von KI im Vertrieb übernommen. Laut Kreuter ist der nächste logische Schritt die „Voice-AI“, die in der Lage ist, Telefonate mit Kunden zu führen. Er ist überzeugt, dass bis zu 50 % der Kunden neugierig genug wären, ein Gespräch mit einer KI zu führen, wenn man ihnen diese Option anbietet.
Die Kunst des intelligenten Nachfassens
Angesichts dieser Herausforderungen ist die alte Vertriebsstrategie des Abwartens nicht mehr tragbar. Kreuter betont, dass der Schlüssel zum Erfolg in „regelmäßigem Nachfassen Verkauf“ liegt. Ein weit verbreiteter Fehler sei, diesen Schritt in guten Zeiten zu vernachlässigen. Dabei zeigen Studien, wie die des Anbieters Pipedrive, dass 90 % aller B2B-Kaufentscheidungen erst zwischen dem fünften und zwölften Kontakt zustande kommen. Es geht nicht darum, aufdringlich zu sein, sondern mit einer intelligenten und sympathischen Verkaufstraining-Strategie konstant präsent zu bleiben.
Fehler in der Vertriebsführung und das Mindset
Im Umgang mit ihren Vertriebsteams machen Geschäftsführer laut Kreuter immer wieder die gleichen Vertriebsführung Fehler. Dazu gehört an erster Stelle das Fehlen klarer Ziele. Viele Vertriebsmitarbeiter wissen zwar, was von ihnen erwartet wird, aber nicht, wie sie es erreichen können. Ein weiterer gravierender Fehler sei die falsche Personalauswahl und die Duldung von Minderleistern. Ein neuer Mitarbeiter sollte laut Dirk Kreuter nur 100 Tage Zeit bekommen, um zu beweisen, dass er der Richtige ist.
Kreuter warnt davor, dass sich Geschäftsführer zu sehr im operativen Geschäft verlieren. Ein guter Vertriebsleiter sollte dafür sorgen, dass das Team auf „Champions League Niveau“ spielt. In diesem Interview mit Dirk Kreuter wird deutlich: Das Mindset ist das Fundament für Erfolg. „Alles Äußere ist nur der Spiegel des Inneren.“ Die besten Verkäufer sehen schlechte Zeiten als die besten Zeiten. Ihr Motto lautet: „Jetzt erst recht! Aufstehen, den Staub abklopfen, die Krone richten und weitermachen.“
Sichtbarkeit und Talente
Vertrauen ist die Währung im Verkauf. Um diesen Vertrauensaufbau im Vertrieb zu erreichen, sei eine professionelle Online-Präsenz unerlässlich, insbesondere ein gepflegtes LinkedIn-Profil im B2B-Bereich. Kreuter rät dazu, zwei bis drei Mal pro Woche aktiv zu sein, aber mit einer klaren Strategie: Die Inhalte müssen auf die „Kaufmotive der Zielgruppe einzahlen“. [Interner Link zu einem anderen Artikel]
Eine der größten Fehlannahmen ist laut Kreuter, dass man Vertriebstalente um jeden Preis langfristig an das Unternehmen binden muss. Insbesondere „Hunter“-Verkäufer, die für die Neukundenakquise zuständig sind, bleiben typischerweise nur ein bis drei Jahre. Die entscheidende Frage sei nicht, wie man sie länger hält, sondern „wie nutze ich diese Topleute in dieser Zeit optimal?“. Der Fokus sollte daher auf einem starken Recruiting Vertrieb Talente liegen, das Talente anzieht und so hilft, den Umsatz steigern zu können.
Fünf Ratschläge für Vertriebs-Anfänger
Zum Abschluss gibt uns Dirk Kreuter in diesem Interview fünf Ratschläge für alle, die 2025 neu in eine Vertriebsverantwortung starten:
- Lernen: Nutzen Sie Bücher, Podcasts und Videos, um sich stetig weiterzubilden.
- Modeling of Excellence: Finden Sie die besten Verkäufer in Ihrer Branche heraus und lernen Sie von ihnen.
- Umfeld: Umgeben Sie sich mit erfolgreichen Menschen, denn „Sie sind der Durchschnitt der 5 Menschen, mit denen Sie die meiste Zeit verbringen.“
- Leistungsbereitschaft: Seien Sie extrem fleißig. „Der liebe Gott belohnt die, die fleißig sind – insbesondere im Vertrieb.“
- Aufrichtiges Interesse: Entwickeln Sie ein tiefes, ehrliches Interesse an den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Kunden.
Am Ende, so Kreuter, ist die menschliche Komponente trotz aller Zahlen und Strategien das, was wirklich zählt.
