Hannover. Viele Handwerksbetriebe scheinen auf den ersten Blick gut ausgelastet, doch oft herrscht ein erheblicher Preisdruck und es mangelt an margenstarken Projekten. Der Handwerksbetrieb Kunden gewinnen wird damit zur Herausforderung, die eine gezielte Ansprache und Vorqualifikation von Interessenten erfordert.

Kunden richtig gewinnen

In vielen Handwerksbetrieben besteht der Großteil der Aufträge aus Instandhaltungen, Wartungen oder kurzfristigen Notfalleinsätzen mit geringen Gewinnmargen. Margenstarke Projekte, die eine bessere Planbarkeit und höhere Erträge ermöglichen, machen meist nur etwa 20 Prozent des Auftragsvolumens aus. Dabei könnten größere und lukrativere Aufträge bis zu 50 oder 60 Prozent des Geschäfts ausmachen.

Preisdruck durch Vergleichsportale

Neukundenanfragen kommen zunehmend über Vergleichsportale oder allgemeine Online-Suchen herein. Interessenten fordern oft schnelle Kostenvoranschläge an, holen mehrere Angebote ein und entscheiden sich meist auf Basis des niedrigsten Preises. Qualität und Leistung bleiben dabei häufig unberücksichtigt. Diese Praxis führt für Betriebe zu einem steigenden Zeitaufwand und sinkenden Margen. Alexander Thieme von der A&M Unternehmerberatung weist darauf hin:

„Viele unserer Partner bemerken erst nach und nach, wie sie immer mehr Umsatz an die Billig-Konkurrenz verlieren. Oft, weil von vornherein die falschen Anfragen ins Haus flattern und sie sich darauf einlassen.“

Social Media als strategisches Werkzeug

Um diesem Preiskampf zu entgehen, empfiehlt sich eine frühzeitige und gezielte Ansprache potenzieller Kunden über soziale Medien wie Facebook und Instagram. Dort lassen sich hochwertige Referenzprojekte präsentieren, die Vertrauen schaffen und den Bedarf wecken, bevor Preisvergleiche stattfinden.

Die A&M Unternehmerberatung setzt dabei auf eine regionale Zielgruppenansprache im Umkreis von 15 bis 30 Kilometern, die anhand von Daten zu Einkommen, Wohngegend und weiteren Merkmalen potenziell interessierte Kunden identifiziert. Diese Strategie sorgt für eine kosteneffektive und nachhaltige Sichtbarkeit.

Vorqualifikation als Schlüssel zum Erfolg

Eine weitere wichtige Maßnahme ist die konsequente Vorqualifikation eingehender Anfragen. Nur Interessenten mit Zahlungsfähigkeit, Entscheidungsbefugnis und ernsthaftem Kaufinteresse werden an die Betriebe weitergeleitet. Dies reduziert den Zeitaufwand für unwirtschaftliche Angebote und steigert die Abschlussquoten erheblich.

„Eine strukturierte Vorqualifikation ist kein Luxus – sie ist die Voraussetzung dafür, dass Vertrieb überhaupt effizient funktioniert“, erklärt Alexander Thieme.

• Fokus auf margenstarke Projekte mit Deckungsbeiträgen von mindestens 2.000 bis 3.000 Euro
• Verzicht auf Werbung für gering profitable Serviceleistungen
• Nutzung von datenbasierter Zielgruppenanalyse für präzise Kundenansprache

Welche Bedeutung das für die Region hat, zeigt der folgende Abschnitt.

Erfolgreiche Kundengewinnung sichert regionale Wettbewerbsfähigkeit

Im regionalen Kontext bedeutet eine nachhaltige Kundenakquise für Handwerksbetriebe mehr Planungssicherheit und Wirtschaftlichkeit. Durch die gezielte Steuerung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten können Betriebe ihre Auslastung besser steuern und sich als verlässliche, qualitätsorientierte Ansprechpartner in ihrer Region positionieren.

Für Kunden in der Region erhöht sich so die Wahrscheinlichkeit, einen kompetenten Handwerksbetrieb zu finden, der nicht nur günstige Preise, sondern auch qualitative Leistungen und Verlässlichkeit bietet. Die A&M Unternehmerberatung unterstützt Betriebe dabei, diesen Wandel zu gestalten und langfristig profitabel zu arbeiten. Weitere Informationen finden Interessierte auf regionalupdate.de sowie auf der Website der A&M Unternehmerberatung.

Durch diese Entwicklung können Handwerksbetriebe ihre Wettbewerbsfähigkeit in der Region stärken und Wachstumspotenziale besser nutzen. Eine konsequente Ausrichtung auf Qualität und eine strukturierte Kundengewinnung sind dabei entscheidend für den Erfolg.